ドラッカー：マーケットの分類はどの程度行っておられますか。
Are the market segmentations strong?
ハフナー：マーケットリサーチによって、私たちには４１のマーケットがあることがわかりました。
たとえば、年収40,000ドルの５０歳の人と、年収25,000ドルの３０歳の人とは違うと言うことです。
Our research says we deal with forty-one different discrete markets.
Someone age fifty and making $40,000 a year wants to be solicited differently from someone age thirty, with children at home and an income of $25,000.
ド：資金源開拓とは教育機会であると見ておられるのでしたね。お金を集めるだけでなく、心臓協会の活動を強化する機会につながる機会と見ておられるのですね。
But you also look upon fund development as an educational campaign, not just to get money but to strengthen the objectives of the American Heart Association.
ハ：もちろんです。それをマーケットごとに戦略をたて、何を期待するかを考えなければなりません。
そして成果をそれらの期待にフィードバックしなければなりません。
大口の寄付者と小口の寄付者にはそれぞれの戦略とそれぞれの期待があります。
Absolutely. You have to know what you expect out of the various strategies, what your return expectations are.
Then you measure your success against that.
With the larger givers, you have one strategy and one expectation. Smaller givers, another strategy and another expectation.
ド：募金に出かけるボランティアに対し、寄付をお願いする人たちについての情報はどの程度提供していますか。
Do you supply your fund-raisers, those local volunteers, with information about the potential donors before they go to them?
ハ：この頃は地域について良いデータがたくさんあるので、それぞれの地域向けの資料を用意できます。
There is an awful lot of very good data now that we can roll out on any community in this country and say that within this section of the community these are the materials that will be of most interest to people you call on.
新しい傾向として、キャンペーンやイベントで寄付を募ることから、価値を共有する層ごとに寄付者を組織するようになってきています。もちろん層を構成する要素は年齢と収入です。
What’s emerging for the future, and I hope for the non-profit, is not organizing in the traditional fashion—special gifts, special events—but around value groups. The primary factors in the value groups, of course, will be age and then income.
ド：募金について重要なことを一つか二つ挙げるとすると、何でしょう。
If you were to pick out one or two factors that are crucial to fund development and fund-raising, what would you pick out?
ハ：第一に、寄付をしてくれる人への心づかい、第二に、収入に見合ったものをお願いすることだと思います。
この二つがあって、長期にわたる安定的な発展が可能になると思います。
そうして広大な支持者の層が形成されていきます。
I’d pick out the care and treatment and cultivation of the donor. That’s number one. The second thing I would do is ask for a gift that is in relationship to the individual’s ability to give.
Those two things will give you long-term, stable growth.
It will give you a broad-based advocacy, and I think those are the two most important parts.
マーケットを４１に分類しているとは、相当多いのではないでしょうか。
一般企業でも４０種類にも顧客を分類してそれぞれの戦略を立てているというのは、そうそうないでしょう。
分類したマーケットごとに異なる戦略とアプローチの仕方、期待すべき募金額、フィードバックすべき情報などを決めていかなければならないので、簡単には覚えきれない分量になると思います。
それを資料にまとめて、募金活動をしてくれるボランティアに渡し、教育して活動に当たってもらうというのですから、ボランティアのほうも相当勉強しなくてはなりません。
でも、こういった教育機会を通じてボランティア一人ひとりの参加意識を高め、また、寄付者を集めることをボランティアによる教育機会と見ることによって、協会の存在意義を世に広く知らしめ、資金源を安定的に維持することを確実にしているということなのでしょう。
2013/12/17